Skutečné náklady na interního obchodníka
Většina firem podceňuje skutečné náklady na obchodního zástupce. Hrubá mzda je jen začátek:
A to je jen finanční stránka. K tomu přičtěte 2–4 měsíce, kdy obchodník teprve nabíhá na plný výkon, riziko odchodu po 12–18 měsících (průměrná fluktuace SDR) a výpovědní lhůtu.
Co interní obchodník reálně stihne
Zkušený SDR věnující 100 % času prospektingu zvládne:
- ·80–120 nových kontaktů oslovených za měsíc (při důkladné personalizaci)
- ·200–400 kontaktů při nižší kvalitě personalizace (šablony)
- ·4–8 hodin denně strávených vyhledáváním, psaním a follow-upem
- ·Zbytek času: CRM, reporting, schůzky, dovolenou, nemoc
Přehledné srovnání: obchodník vs. AI
| Parametr | Interní obchodník | AI outreach |
|---|---|---|
| Měsíční náklad | 55 000–80 000 Kč vč. odvodů | ★5 000–25 000 Kč |
| Oslovené firmy / měsíc | 80–200 | ★200–800 |
| Personalizace zprávy | Vysoká (čte web, píše ručně) | Vysoká (AI čte web, generuje) |
| Dostupnost | 8 hod/den, 5 dní v týdnu | ★24/7 |
| Onboarding | 2–4 měsíce (nábor + zapracování) | ★1–2 týdny |
| Reakce na odpovědi | ★Okamžitá, kontextuální | Vyžaduje člověka pro follow-up |
| Budování vztahů | ★Silné — důvěra, empatie, kontext | Nenahraditelná lidská role |
| Uzavírání obchodů | ★Zvládá plný cyklus | Pouze top-of-funnel |
| Škálovatelnost | Lineární (nový člověk = +€€€) | ★Téměř bez mezních nákladů |
| Výpovědní doba / flexibilita | Výpovědní lhůta, pesangon | ★Zastavení kampaně = žádné náklady |
★ = výhoda v dané kategorii
Matematika: Cena za domluvenou schůzku
Klíčová metrika pro srovnání není celkový náklad, ale cena za domluvené schůzky — tedy za skutečný výstup, ne za přítomnost.
Interní obchodník
Náklad: 70 000 Kč/měs
Kapacita: 150 kontaktů/měs
Výstup: 2 % míra odpovědí = 3 schůzky
23 300 Kč / schůzka
AI outreach
Náklad: 15 000 Kč/měs
Kapacita: 400 kontaktů/měs
Výstup: 2 % míra odpovědí = 8 schůzek
1 875 Kč / schůzka
Výpočet je zjednodušený a závisí na konkrétní míře odpovědí, kvalitě targetingu a oboru. Cílem je ukázat poměr, ne přesná čísla pro každý případ.
Kdy najmout obchodníka a kdy vsadit na AI
Najměte obchodníka, pokud...
- →Prodáváte komplexní řešení nad 500 000 Kč/zakázku
- →Cílíte na 10–20 firem ročně (enterprise)
- →Vztah a důvěra jsou klíčovým rozhodovacím faktorem
- →Potřebujete aktivní správu existujících účtů
Vsaďte na AI outreach, pokud...
- →Oslovujete stovky nebo tisíce firem měsíčně
- →Zakázky jsou do 200 000 Kč (SMB segment)
- →Chcete testovat outbound bez velkého závazku
- →Máte tým pro zpracování příchozích odpovědí
Nejčastější kombinace: AI + jeden člověk na odpovědi
Nejúčinnější model pro B2B firmy ve SMB segmentu není „AI místo obchodníka", ale „AI na top-of-funnel + člověk na konverzaci". AI osloví 400 firem měsíčně, zpracuje odpovědi a dohodne schůzku. Obchodník (nebo majitel firmy) pak vede samotný hovor a uzavírá.
Tento model funguje i pro firmy, kde majitel dělá obchod sám — AI uvolní čas tím, že automatizuje vše před schůzkou.